Metodo Taguchi Para Optimizar Las Ventas En Internet

Si has estado haciendo algunos negocios por Internet, ya sabrás la importancia de hacer muchas pruebas para incrementar tus ventas debido a que no sabes que combinación de opciones de lo que estás ofreciendo es la que más ventas produce. El beneficio de esto es obvio porque lograrás más ventas con menos dinero y por lo tanto, podrás gastar mucho más que la competencia para anunciar tu producto lo que finalmente te hará dueño de tu segmento de mercado.

Y como se hacen estas pruebas?

Los principiantes (y los no tan principiantes) inician con lo que se llama “Split Testing”. Un sistema de pruebas que consiste en tener 2 versiones de tu página web con sólo 1 cambio, por ejemplo: ambas páginas pueden ser idénticas pero en lugar de una tener un titular: “Compre 1 y lleve 2″ en la otra dice:”2 por el precio de 1″. A primera vista el resultado debería ser igual, pero la experiencia muestra que ligeros cambios pueden llevar a resultados bastante diferentes, como el caso de un anuncio que en uno de ellos tenía una coma adicional y por eso el índice de respuesta se incrementó en un 8% !!.

Una vez que se ha corrido una secuencia estadísticamente válida ya se puede determinar un ganador. Entonces la versión que gana se convierte en el “control” y las siguientes pruebas tendrán que intentar vencer al control. Como puedes ver, en este entorno el fracaso no existe, sólo existen pruebas.

Hay una mejor forma de hacer todo esto.

El split testing tiene la ventaja que es muy sencillo de hacer. Sin embargo, el problema es que necesitas muchas visitas para comprobar una versión ganadora de tu página web contra otra y además una vez que has probado una variable, no sabes si la variable antigua combinada con un nuevo cambio en realidad aumenta las ventas. Por ejemplo: Quizá el título “lleve 2 por el precio de 1″ le gane al otro independientemente de las otras variables, pero quién sabe si cuando se pone la foto de gemelos abajo del título, el otro titular resulte ganador. Con el split testing esto no se puede saber porque sólo se prueba una variable cada vez.

Aquí es donde viene la optimización Taguchi

Hace poco hice una página en inglés que usa la optimización Taguchi y puedes entrar para verla: http://www.DailyWisdomOnline.com?mode=test

(Por favor, no se suscriban ya que malograría temporalmente la optimización).

Si ingresas sin poner el ?mode=test luego del dominio, sólo verás una opción y nada más que una mientras accedas desde la misma dirección IP. Esto es para que las variables sepan ajustarse correctamente ya que cada vez que alguien se suscribe, las variables que participaron en el “éxito” incrementan su valor y comenzarán a salir con mayor frecuencia hasta lograr la versión que derrota a todo el resto.

Si presionas la tecla F5 que sirve para refrescar la pantalla, entonces verás como cambia la pantalla de manera drástica, probando varias variables a la vez. Lo que se desea con esta página es lograr suscripciones por email que son manejadas por Aweber (porque garantiza que el correo llega realmente), pero nadie en el mundo sabe que combinación de palabras, colores, tipos de fuentes, fotos, tamaños y párrafos hará que logre el máximo número de suscritos, sólo se puede saber probando. Aparte de esto, hay otras cosas para probar, como videos, musica, animaciones, páginas más largas, regalos, etc, sin embargo inicie con esta batería de pruebas porque el mismo mercado está a prueba (no se aún si será rentable esta página).

Y cuantas opciones hay?

Veamos. Hay:

• 11 posiciones para la imagen (10 posiciones y ninguna)
• 3 imagenes (la chica, yo y vacio)
• 4 tamaños de fuente para el título (3,4,5,6)
• 3 tipos de fuente para el titulo (Verdana, Georgia, Arial)
• 5 colores distintos para el titulo (Rojo, Violeta, Verde, Azul, Negro)
• 2 opciones para enfatizado (negritas o no negritas)
• 7 opciones para el texto del titulo
• 3 tamaños de fuente para el texto
• 3 tipos de letra para el texto
• 3 versiones de texto introductorio
• 5 colores de fondo para la caja
• 4 tamaños de fuente para lo que dice en la caja
• 3 tipos de fuente para lo que dice en la caja
• 5 colores distintos para lo que dice en la caja
• 2 opciones de resaltado (negrita o no negrita)
• 2 opciones para lo que dice el botón dentro de la caja
• 3 tipos de letra para lo que dice al final
• 3 tamaños de letra para lo que dice al final
• 3 texto distintos para lo que dice al final

Entonces….. La posibilidad de combinaciones total de páginas posibles resulta:

11*3*4*3*5*2*7*3* 3*3*5*4*3*5*2*2*3*3*3 = 24,249′456,000

Esto es veinticuatro mil doscientos cuarenta y nueve millones, cuatrocientos cincuenta y seis mil combinaciones de páginas nada menos y sólo una es la que produce el mejor índice de suscripciones.

Hubieras adivinado cual?

Actualización al 27 de Agosto del 2,008

Luego de un tiempo de correr las pruebas, podemos dar al ganador y perdedor absolutos en esta batería de pruebas, empecemos por el ganador:

http://www.a1hosting.com.pe/paginas/daily-mejor.htm

Esta opción obtuvo: 3.17% de ratio de conversión en la combinación de variables.

Ahora veamos la peor opción:

http://www.a1hosting.com.pe/paginas/daily-peor.htm

Esta opción obtuvo: 2.08% de ratio de conversión en la combinación de variables.

Analizando los resultados…

Como puedes ver, la diferencia no es muy acentuada. La mejor versión se muestra más elegante pero la peor tiene elementos que algunos marketeros considerarían como mejores (yo incluido), como por ejemplo: el titulo en rojo que  supuestamente llama la atención, el cuadro de suscripción en amarillo que también llama la atención. Se nota que no tener una foto disminuye los resultados. Otra cosa interesante es que el botón “Submit” fue superior a un llamado de acción relacionado al formulario (lo que me sorprendió).

Lo que más me sorprendió en la versión ganadora es que el tamaño del titulo es pequeño y azul. Como se puede ver (y lo que queda más o menos demostrado por las pruebas de los diseñadores gráficos), la gente suele preferir titulos con diferente tipo de letra a los textos. En este caso, Georgia para el título y Arial para el texto fue lo más efectivo. Me sorprendió que la chica no me ganara ampliamente, sólo resultó unas décimas de puntos porcentuales mejor que mi foto, evidenciando que la gente que visita la página no tiene tanto interés en quién está detrás de la misma, sino en el tipo de información que recibirán (lo que es lógico, al ser todos nuevos en este mercado).

La diferencia de poner la foto donde está contra otras fue muy grande, de casi 4% con respecto a otras posiciones “normales” y también me sorprendió un poco el título ganador: “Para gente frustrada con sus vidas”, aunque no debió sorprenderme tanto porque se trata de un titulo sacado de mi “Swipe File” de los más exitosos que se han usado en la historia (todos los probados fueron sacados de ahí). Por último me sorprendió que el fondo verde de la caja sea lo que más efectividad mostró en las pruebas.

Cabe destacar que ninguna de las opciones es “absurda” o “tomada de los pelos”. Son posibilidades que eran posibles para que lograran ser las mejores combinaciones para lograr el máximo número de inscripciones al formulario.

Conclusiones:

La diferencia entre la mejor y peor versión es aproximadamente de 50%. Puede no parece mucho, pero me gustaría que pienses un momento en las implicaciones de esto.

• Imagina que tu eres el que tiene la página que no está optimizada y tu competencia usa la mejor versión.
• Imagina que un inscrito en este mercado te hace ganar $3 dólares por cada uno.
• Imagina que la competencia está pagando $1 dólar para conseguirlos.

Como la conversión de tu página es la mitad de la que tiene tu competencia, tu competencia hace $6 dólares por cada inscrito y tu competencia podría forzarte a salirte del negocio sólo aumentando su pago por click o incrementando su gasto en publicidad hasta un poco más de $3 dólares por inscrito, lo que te haría perder dinero. Como puedes ver, esto no se trata de algo deseable de hacer, sino de supervivencia pura ya que cuando los mercados aumentan su competitividad, los precios de la publicidad suben con el y que harás tu cuando eso suceda si tienes una página que convierte pobremente?.

Finalmente, saber sobre carta de ventas o marketing sólo te da una guía para saber que es lo que resultará mejor en el mercado, pero al final de cuentas es el cliente quien vota con sus acciones lo que quiere y como quiere que se lo des. Así que olvida lo que te diga tu diseñador gráfico sobre que “es lo mejor” y prueba tu mismo que es lo mejor para tu propio segmento de mercado que incluso, no todos se comportan igual.

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